Tus primeros clientes como agente de seguros

Qué te llevas

Prepara tu actividad y comprueba las condiciones con la aseguradora antes de salir a captar.
Acércate a tu entorno con conversaciones útiles, sin convertir cada relación en una venta.
Pide presentaciones respetuosas y deja que la persona interesada decida si quiere contactar.
Organiza los primeros 90 días para aprender, hacer seguimiento y revisar tu viabilidad.

Imagina que acabas de empezar como agente exclusivo. En una comida familiar alguien te pregunta por su seguro de Hogar; otra persona te dice que ya tiene quien se lo lleve y tú te preguntas si deberías escribir después a todos los presentes. Es un ejemplo reconocible del arranque: necesitas darte a conocer, pero también quieres conservar la confianza de quienes te rodean.

Este artículo propone un plan para tus primeros 90 días: preparar bien la actividad, tener conversaciones útiles, pedir presentaciones sin apropiarte de agendas ajenas y revisar si el trabajo empieza a sostenerse. El plazo sirve para ordenar decisiones; no es una obligación legal ni una garantía de ventas.

Empezar con conocidos puede darte oportunidades para aprender. No convierte a tu familia en una cartera obligatoria ni sustituye la necesidad de encontrar nuevos contactos fuera de ella.

Antes de pedir una cita, aclara cómo vas a trabajar

Habla con la aseguradora antes de captar. Comprueba tu inscripción, la formación exigible, los productos que puedes distribuir y el apoyo que recibirás. Revisa también tu contrato: condiciones económicas, objetivos, tratamiento de la cartera y qué ocurre con comisiones, anulaciones o extornos. Un extorno es, en términos prácticos, una devolución o ajuste de prima que puede afectar a la operación y, según tus condiciones, a tu remuneración.

Esto importa desde la primera póliza. Si una persona contrata Salud y después anula, necesitas entender qué sucede con la prima y con tu comisión, sin dar por hecho que todas las aseguradoras aplican las mismas condiciones. Pregunta también a quién acudirás cuando llegue un siniestro o haya que tramitar un suplemento, es decir, una modificación de la póliza.

Como agente exclusivo, trabajas sujeto a las condiciones y pautas de marca de tu aseguradora. Un corredor tiene una figura y obligaciones propias: no conviene trasladar automáticamente de uno a otro sus condiciones de exclusividad o identificación. Para el agente, el Real Decreto-ley 3/2020, en su artículo 144, establece requisitos de identificación en la publicidad y la documentación mercantil. Antes de contratar también hay deberes de información y de evaluación de las exigencias y necesidades del cliente. Consulta con la aseguradora cómo aplicarlos a tu actividad y, ante dudas concretas, con un especialista.

No necesitas dominar todos los ramos a la vez. Elige con tu responsable aquellos en los que puedas explicar bien la propuesta y gestionar la atención posterior. Por ejemplo, en Multirriesgo Hogar conviene saber preguntar por la vivienda, su uso y las coberturas que preocupan al cliente; en Vida Riesgo, por las personas que dependen económicamente de él y por los compromisos que desea proteger. No son conversaciones intercambiables.

Días 1 a 30: hazte visible sin presionar

Empieza por explicar a tu entorno a qué te dedicas y para qué situaciones pueden contar contigo. No hace falta convertir una celebración en una ronda de ofertas. Puedes comentar que trabajas con seguros de Hogar o Salud y que estás disponible si alguien quiere revisar una necesidad concreta. Identifícate conforme a las pautas aplicables de tu aseguradora.

Una frase posible, adaptada a una conversación que ya está teniendo lugar, sería: «He empezado como agente de esta aseguradora. Si alguna vez quieres hablar de tu seguro de Hogar o tienes una duda, estaré encantado de ayudarte». Después, deja espacio. Un «ya lo tengo resuelto» merece una respuesta sencilla: «Perfecto, gracias por escucharlo».

La confianza no obliga a comprar. Un familiar puede preferir mantener su póliza actual o no mezclar dinero y relaciones personales. Respétalo sin pedir explicaciones y sin insistir en cada encuentro. Tampoco prometas mejorar su seguro antes de conocer su situación y las condiciones de ambas pólizas.

Para practicar, prepara preguntas distintas según el ramo. En Hogar, ¿vive en la vivienda, la tiene alquilada o es una segunda residencia? En Salud, ¿qué espera del servicio y qué condiciones necesita entender antes de decidir? Escucha y confirma lo que has entendido. Si surge una cuestión que no sabes resolver, anótala y consúltala; responder después con precisión es preferible a improvisar sobre una cobertura.

Al terminar el primer mes, apunta qué preguntas se repiten y en qué conversaciones te has sentido menos preparado. Esa revisión te ayudará a elegir la formación y el acompañamiento que necesitas. Evita registrar datos que no sean necesarios y sigue los procedimientos de privacidad de la aseguradora.

Pide presentaciones, no números de teléfono

Cuando alguien aprecia tu trabajo, puede querer recomendarte. Facilítaselo sin pedirle que te entregue la agenda. Una forma respetuosa es: «Si conoces a alguien que quiera hablar de este tema, puedes pasarle mi contacto y decirle con qué aseguradora trabajo. Que me escriba o llame si le encaja».

Imagina que una amiga conoce a una autónoma preocupada por su RC Profesional. Puede contarle a qué te dedicas y facilitarle tus datos. Si la autónoma contacta, podrás preguntarle por su actividad concreta y entender qué necesita antes de hablar de una propuesta. No presupongas que todas las profesiones tienen los mismos riesgos ni que una cobertura se ajusta a cualquier servicio.

Recibir un teléfono de un conocido no equivale a recibir autorización de su titular para enviarle publicidad. Para correo electrónico, SMS o WhatsApp comercial, el artículo 21 de la LSSI exige solicitud o autorización previa, con una excepción tasada para determinadas relaciones contractuales existentes. Ser cliente no habilita automáticamente cualquier comunicación comercial. Comprueba la base jurídica, las condiciones del canal y el derecho de oposición antes de hacer una campaña; la AEPD explica las garantías frente a la publicidad no deseada.

Las llamadas comerciales no solicitadas también requieren consentimiento previo u otra base aplicable y deben respetar las garantías correspondientes. La AEPD detalla las condiciones de estas llamadas. Ante la duda, consulta el procedimiento con la aseguradora y con un especialista en protección de datos. Evita importar agendas o enviar mensajes en bloque sin comprobar el origen de los datos, la información facilitada, la base aplicable y el canal.

Días 31 a 60: convierte conversaciones en oportunidades claras

Una oportunidad no es simplemente un nombre en una lista. Es una persona que ha mostrado interés en tratar una necesidad y con la que puedes acordar un siguiente paso. Pregunta si prefiere una conversación ahora o más adelante, y qué información necesita para decidir. Si no quiere continuar, respeta su decisión.

En una conversación sobre Salud, por ejemplo, la persona puede querer entender cómo funciona el acceso a profesionales o qué condiciones afectan a su caso. En Decesos, quizá le preocupe quién se ocuparía de los trámites y qué servicios contempla la póliza. Tu papel es aclarar lo que ofrece el producto concreto, sus límites y condiciones, sin resolver con una frase comercial preguntas que requieren revisar la documentación.

Antes de proponer una contratación, recoge las exigencias y necesidades que correspondan y facilita la información precontractual aplicable. Eso es distinto de identificarte correctamente en la publicidad inicial: son momentos diferentes del proceso. Si la persona te consulta sobre una cobertura que no puedes confirmar, acuerda cómo y cuándo le darás una respuesta después de verificarla.

Al cerrar cada conversación, deja claro el siguiente paso: enviar la información solicitada por el canal acordado, resolver una duda o esperar a que la persona vuelva a contactar. Si propones un seguimiento comercial, verifica que el contacto por ese canal esté permitido y respeta cualquier oposición. No conviertas la falta de respuesta en permiso para insistir indefinidamente.

Busca también oportunidades fuera de tu círculo. Puedes presentarte en una actividad local o hablar con comercios cuando exista una ocasión adecuada, identificándote y respetando la decisión de quien no desee continuar. En Comercio, escucha cómo se desarrolla la actividad y qué le preocupa al titular antes de hablar de coberturas. Así amplías tu aprendizaje sin depender siempre de las mismas relaciones.

Días 61 a 90: revisa la cartera y la viabilidad

A estas alturas conviene mirar tanto la actividad como lo que pasa después de una venta. Revisa las conversaciones mantenidas, las necesidades detectadas, las propuestas solicitadas y las contrataciones efectivas. Distingue una consulta informal de una oportunidad real y una propuesta de una póliza emitida. Esa separación evita confundir movimiento con ingresos.

Mira también las anulaciones, los suplementos y las consultas de servicio. Una cartera recién creada necesita atención: si un cliente de Hogar cambia el uso de su vivienda, por ejemplo, puede necesitar comunicarlo y revisar su póliza con la aseguradora. La defensa de cartera empieza por atender bien y detectar cambios relevantes, no por esperar a que llegue la renovación.

Si ya tienes clientes, la venta cruzada consiste en explorar otra necesidad que pueda ser pertinente, no en ofrecer todos los ramos a todo el mundo. Una conversación de Vida Riesgo puede tener sentido cuando el cliente quiere proteger a su familia frente a una contingencia; una propuesta de Ahorro exige entender sus objetivos, horizonte y condiciones del producto. En ambos casos, informa con precisión y verifica las reglas aplicables antes de cualquier contacto comercial.

Para evaluar si puedes sostener el primer año, compara tus gastos y necesidades personales con los ingresos efectivamente percibidos y con las condiciones del contrato. Ten presentes los posibles ajustes por anulaciones o extornos. No confundas prima media —la prima promedio de las pólizas que estés analizando— con comisión ni con beneficio. Si los números no encajan, habla pronto con la aseguradora sobre apoyo, formación y expectativas.

La DGSFP recoge en su informe de mediación movimientos de altas y bajas de agentes exclusivos personas físicas entre el cierre de 2024 y el 21 de noviembre de 2025. Son movimientos registrales: no siguen a una misma promoción y no permiten calcular cuántos agentes superan su primer año. Tampoco hay aquí una cifra verificada de contactos necesarios para vivir de la actividad. Tu referencia debe ser la evolución real de tu trabajo y tus condiciones concretas.

Un ritmo que puedas mantener

Reserva tiempo para aprender productos, conversar con personas interesadas, resolver dudas y atender a quienes ya han confiado en ti. Ajusta ese reparto según lo que observes: si aparecen preguntas que no sabes responder, necesitas apoyo; si dependes de pedir favores a los mismos conocidos, es hora de ampliar tus espacios de relación.

Para ampliar tus opciones, compara canales para conseguir clientes de seguros y revisa cómo pedir recomendaciones.

Al terminar los 90 días, elige una mejora concreta para el mes siguiente. Puede ser preparar mejor las preguntas de Hogar, acordar con tu responsable cómo gestionar una incidencia o revisar qué conversaciones terminaron sin un siguiente paso claro. Tu primera cartera se construye con decisiones y seguimiento; cuidar las relaciones que la rodean también forma parte del trabajo.

Preguntas frecuentes

¿Puedo pedir a un amigo el teléfono de alguien para ofrecerle un seguro?

Que tu amigo te dé el número no acredita por sí solo que esa persona haya autorizado publicidad. Es preferible que facilite tus datos y que el interesado decida si contacta contigo.

¿Tengo que vender primero a mi familia?

No. Tu entorno puede ayudarte a practicar y darte a conocer, pero nadie tiene que contratar por la relación personal. Busca también oportunidades fuera de ese círculo.

¿Cuántos contactos necesito para vivir de la actividad?

No hay una cifra verificada para todos los agentes en España. Depende de tus condiciones, gastos, comisiones, anulaciones y evolución real de la cartera.

¿Son obligatorios los primeros 90 días de prospección?

No. Los 90 días son una forma de organizar el trabajo, no un plazo legal ni una garantía de resultados.